En vista de que estamos en Semana Santa y muchos de ustedes irán a la playa (y algunos visitaran Morrocoy) aprovecho de escribir este artículo, para que puedan ver y vivir el efecto rompe colchón.
Hacía tiempo que no iba a Morrocoy, y hace un par de meses tuve la oportunidad de pasar unos días por allá.
Me dejó muy impresionado el cambio que dieron los ostreros de los cayos, y la organización que tienen ahora. Por eso llamé a este artículo el Efecto Rompe Colchón, para explicar todos los cambios que hicieron y el enfoque de mercadeo relacional que tienen ahora.
Sólo para comprender mejor las diferencias recordemos cómo funcionaban los ostreros antes: cada persona cargaba su propio tobo (tipo los de pasar coleto en las casas) llenos de ostras, con un platico donde abrían las ostras para servir el número de docenas que el cliente compró, unos pocos tenían cebollita, salsa de tomate y picante para preparar cocteles; y otros pocos ofrecían kiwua y alguna langosta. En líneas generales así funcionaban, sin mayor orden. En las playas encontrabas tantos señores como les provocase ir ese día.
La situación ahora es totalmente distinta: están agrupados en equipos de 2, cargando una cava blanca tipo de lancha, y están asignados a las playas basados en el número de visitantes que normalmente maneja la playa.
A nivel de oferta hicieron cambios interesantes: cuando abren las cavas encuentras productos de altísima calidad, ya preparados frescos (entre ellos ceviches, salpicón, camarones, etc…) algo que me pareció genial. Les ayuda a vender, la forma como el cliente puede escoger el producto, tienen 2 presentaciones: una copa de plástico y una bandeja (en la que le permiten al cliente llenarla como quiera). Mi primer pensamiento fue: ¿Y no se le mezclan los sabores? a lo que los chicos respondieron que los clientes les encanta esto. Poder escoger un poquito de cada cosa los hace sentir que tienen control y los hacen comprar más, la mayoría de las veces la copita no les alcanza para todo lo que quieren pedir, por lo que terminan pasando a la bandeja - genial - más profit por transacción.
Otro de los paradigmas que rompieron ese día, fue el excelente conocimiento que tienen de su mercado, me explicaban que la mayoría de sus clientes era maracuchos. Esto salió ya que note que dentro de la cava tenían varias salsas (barbecue y tártara entre otras) y yo les decía que con ceviche y salpicón eso no combinaba, a los que me explicaron a que a lo mejor a mí no me gusta, pero para un maracucho la salsa es lo que podía hacerlo tomar la decisión si tenía dudas, y que ellos con todo placer servían ceviche con barbecue, tanta como quiera el cliente.
Algo que es genial, es el proceso de mercadeo relacional y trial que utilizan y lo claro que están los roles. Cuando llegan a un cliente apoyan la cava, uno se queda atendiéndolo mientras el otro realiza contacto visual con los de alrededor y les lleva pedacitos para que prueben. En menos de 5 minutos logran tener a todo el mundo alrededor de la cava, encantados con el tema de poder pedir lo que quieran y el tema de las salsas.
La cereza sobre el pastel, es que tienen punto de venta inalámbrico en plena playa. Comentaban que con eso ayudaban a su cliente a no preocuparse porque cargaba poco efectivo y así pudiese pedir todo lo que quisiera.
Como pueden ver, el cambio es radical, y me comentaban los muchachos que ahora venden 4 veces más que antes. Alguien de mercadeo los está ayudando en la creación de todo este concepto, no me quisieron decir el nombre, pero lo que sí es cierto, que este cambio de producto, plaza, esquema relacional y conocimiento de la necesidad del cliente, hace que ahora ir a la playa y comer productos del mar sea una experiencia única y muy entretenida.
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